长久斯捷郭翔:稳健渠道政策 实现紧密合作

　　IT商网（it365）北京专访（邓雪晖）渠道商是厂商与用户之间的桥梁。如何搭好桥，上游厂商的选择至关重要。这当中有很有因素需要考虑，品牌、产品、渠道政策……在近日举办的2008网络存储世界大会上，IT商网记者见到了北京长久斯捷有限公司销售经理郭翔， 就上述话题记者与郭翔进行了交流。

北京长久斯捷有限公司销售经理郭翔

　　IT商网：长久斯捷何时开始与NEC进行合作的?

　　郭翔：北京长久斯捷有限公司成立于1996年，是专业从事数据存储业务的系统集成商。2004年，长久斯捷就与NEC存储建立了合作伙伴关系。

　　其实在与NEC合作之前，长久斯捷与其他的存储厂商也有过合作，如IBM、HP、SUN等。不过从时间上看，与NEC的合作时间相对较长。

　　IT商网：长久斯捷选择与NEC合作主要是基于哪些方面的考虑?

　　郭翔：主要还是看重NEC的产品比较有特色，从技术角度看，NEC的产品经常处于领先位置。如2006年年初，NEC宣布推出两款磁盘阵列柜新产品NEC Storage S1500及S2500，就是国内首次发布4G系列光纤存储产品。在本届网络存储世界大会上，NEC也展示了他们的Storage D系列SAN存储产品，这一系列产品可以让用户实现从小规模存储到大规模存储的随意扩展，而且用户业务也不需要停顿。这些产品概念给予用户非常好的产品体验，对我们的业务开展自然非常有利。

　　曾经有一个新疆测绘行业的用户，在我们的推荐下，去年开始使用NEC的存储产品，开始只是容量比较小的产品，但由于NEC的产品在关键业务中表现很好，加之我们给予了用户非常到位的服务，该用户在不到一年的时间里就升级至60TB。

　　IT商网：从渠道支持方面看，您认为集成商最看重厂商的哪些方面?

　　郭翔：其实渠道商最希望厂商渠道政策保持一定的稳定性。我们与NEC合作已经4年了，他们的人员变动非常小，4年中基本没有大的变化，这样就减少了我们的磨合成本，业务可以实现较好的连续性。事实上从利润角度讲，NEC的确能为我们带来相对较大的利润空间。NEC的渠道支持主要体现在以下两个方面：

　　一是项目支持。从项目报备开始、直至项目实施至项目结束，NEC都会全程跟踪，在项目的售前售中售后都有详细的支持措施。

　　二是在市场推广方面给予我们支持。比如本届展会NEC就邀请我们共同参加，帮助我们了解存储业界最新的技术和产品，加强互动合作。这在本届其他参展商中是没有的。

　　IT商网：就您看来，您还希望NEC的渠道支持在哪些方面进行改进?

　　郭翔：其实厂商和渠道商之间最重要的是沟通，包括产品信息、市场信息等，沟通渠道畅通，很多问题都会迎刃而解。作为存储集成商，我们最需要厂商为我们及时传递产品、技术等相关信息。例如某款产品停产，如果厂商不能及时通知到我们，就会影响我们与用户的沟通，最终会影响到用户的选择，进而影响到我们的业务开展。当然也就会影响NEC产品的销售，因此渠道支持如果到位事实上最终能取得双赢的结果。

　　厂商与集成商之间紧密合作关系的建立需要依赖于多方面的因素，但从以上对话我们可以看出，渠道政策的稳定和连续是当中的关键因素，这不仅是指政策的稳定，还包括人员的相对稳定。朝令夕改、不断变化的渠道政策只会令渠道无所适从，最终则会失去渠道的支持。IT商网认为渠道在这方面的诉求值得相关厂商高度关注。