NEC邓川江：让合作伙伴与NEC共成长

　　IT商网（it365）北京专访（邓雪晖）NEC存储在中国的业务并不长，2003年NEC才开始其中国业务开展。面对已经扎根在中国市场的先到者，如IBM、EMC、HDS等，NEC将重点锁定在大型制造业、能源等行业，避免与这些先到者正面交锋，从而积累了影响力和竞争力。在2008网络存储世界大会上，IT商网记者就NEC存储的渠道策略等问题，现场对其销售&市场支持部高级经理邓川江进行了专访。

2008网络存储世界大会NEC展出的D系列产品

　　IT商网：请介绍一下目前NEC存储目前的渠道架构。

　　邓川江：NEC公司2003年进入中国以后曾经与一些总代合作，包括神州数码、英迈都有过合作，但是后来我们发现这样的渠道架构下，我们对市场信息的掌控相对滞后。因此现在我们全部取消了总代理，实行扁平化的渠道架构，直接与系统集成商合作。目前的系统集成商数量大约有几十家。

　　IT商网：您认为扁平化的架构为NEC带来了哪些好处?

　　邓川江：好处已经体现出来。总代理事实上掌控最多的是渠道资源，因此无法为我们提供更多的用户资源。我认为，实行扁平化的渠道模式至少为我们带来以下两点好处：

　　一是我们可以直接为渠道提供具有特色的产品，减少了中间层次，成本费用大大降低;

　　二是在扁平化的模式下，我们能做到对市场信息、包括用户信息的有效掌控，同时能更加及时地采取相应的对策。

　　三是由于我们能更容易地接触到最终用户，因此我们在资源投放上能做到有的放矢，各类资源的利用率大大提高。

　　IT商网：NEC在选择合作伙伴时一般会考虑哪些方面的要求?

　　邓川江：存储产品主要面向各个行业用户，因此我们在选择系统集成商合作伙伴时，最重要的考察因素就是其行业背景，是否有行业方面的成功案例，至于规模方面，我们主要选择规模适中的SI，因为一些比较大的SI，其行业集中度不强，往往无法对我们的产品集中更多的精力，而规模稍小的SI则能对我们的产品全力以赴。

　　我们目前的重点拓展行业是大型制造业、能源、电力、冶金、医疗等，欢迎这些行业的合作伙伴与我们沟通。

　　IT商网：NEC公司一般会为合作伙伴提供哪些方面的渠道支持?目前重点拓展的区域主要集中在哪些地方?

　　邓川江：由于我们是直接与SI合作，因此我们非常看重与SI合作的紧密性。在行业拓展上，行业研讨会是少不了的，这种推广方式也是目前最为有效的行业拓展方式。我们一般会主动邀请我们的合作伙伴共同参与，以帮助他们拓展行业渠道。事实上，本次网络存储世界大会上，我们就邀请了我们的一些核心的合作伙伴共同参加，如北京长久斯捷有限公司。

　　其他的渠道支持主要有定期的产品和销售培训、销售返点政策、市场活动等。

　　IT商网：目前NEC的SI伙伴主要集中在哪些区域?NEC未来的重点拓展区域在哪些区域?

　　邓川江：华北、华东、华南目前我们覆盖得比较多。不过从去年开始，我们已经将西南、西北等区域的拓展列入了重点工作内容，比如成都、西安等。从发展情况看，已经有政府等行业客户开始采购NEC的存储产品。