对五年规划充满信心

　　刘东：你去年7月出任EMC大中华区总裁，今年3月就制定了中国业务五年规划，提出了四大目标，即：保持存储系统市场的第一，稳住高端市场的统治地位，拓展中端市场;发展渠道市场，推动中小企业业务增长;保持企业内容管理、备份/恢复/归档市场的第一;实现软件收入每年翻一番。我觉得，不论是保持业界第一，还是拓展其他业务，这些目标都相当具有挑战性。你将采取什么措施确保四大目标的实现?

　　叶成辉：对于保持存储系统市场第一和拓展中端市场，我认为实现这个目标不太困难，因为过去客户一般都是将存储和服务器放在一起采购，用户在采购IBM、惠普的服务器时，都习惯把存储打包进去一起购买。我们也和部分服务器厂商如戴尔和浪潮有着OEM的关系，因此，客户在购买戴尔和浪潮的服务器时，基本上在用我们的存储。当然，如果购买惠普和IBM服务器时，用EMC存储的可能性就比较小，但目前这一情况正在发生改变，即客户希望把服务器和存储分开购买。

　　分开购买对于客户来讲第一可以节省费用，报告显示，如果客户将服务器和存储分开采购，能够节省25%左右的采购成本;第二客户也知道数据备份越来越重要。最近，银监会下发了一个文件给大中型银行，要求做好灾备工作，这些因素都将促使客户把存储与服务器分开采购。

　　服务器和存储采购的分标对EMC是件好事，EMC没有服务器，核心业务是存储，EMC在存储方面的专注和领先，意味着会跟其他的服务器连接得很好。当然，我们跟同样是独立存储厂商的HDS有竞争，但IDC报告显示，HDS在中国的市场份额跟我们差4倍左右。

　　关于保持企业内容管理、备份/恢复/归档市场第一的目标，对于我们来说也不太困难。过去很多企业备份用磁带库，随着数据越积越多，寻找数据越来越慢，有时需要8～10个小时。针对于此，我们收购的Legato和Documentum与我们Centera配合，这样的方案对客户来说是非常有帮助的，这方面以前在中国是当作3个产品分开来推的，现在我们要从客户的角度做整体的方案，因此非常有竞争力。

　　为此我们还提出了BuRA(备份、恢复和存档)的概念，并且为BuRA提供了完整的产品和方案，其中包含了性能和恢复的分层服务级别，并提供软件实现信息的自由移动。此外，我们还提供一整套专业服务方案，协助客户评估、实施和管理一个BuRA环境。所有这些能力都与用户日常业务运作所用的电子邮件应用、数据库和文件系统实现了紧密集成。

　　在企业内容管理方面，以前我们与FileNet公司有很多竞争，但FileNet去年被IBM收购后，我们的竞争对手就少了一家，IBM将原有内容管理方案与FileNet合二为一。目前在企业内容管理方面我们真正的竞争对手就是IBM。目前中国四大国有商业银行中，建行、农行、中行都已经用了我们的内容管理产品，其他中型银行也在用我们的内容管理产品，所以我们要保持第一的目标是没有问题的。

　　刘东：对于保持以上两个业界第一，你是相当自信的，毕竟在这两个领域，你们的产品、技术、市场和品牌已经处于“领跑”的位置。那么，在另外两个新进入或者力求增长的领域，你同样拥有这样的自信吗?

　　叶成辉：在我们保持前两个第一的同时，我们在看另外两个增长目标：发展渠道市场，推动中小企业业务增长;实现软件收入每年翻一番。关于发展渠道市场，以前很多本地的代理甚至不知道EMC，他们会和IBM、惠普合作，卖他们的产品。现在客户开始将存储与服务器分开采购了，代理商也通过客户知道了EMC，客户希望服务器买IBM，存储可能买EMC，于是代理商就会考虑能不能做EMC的代理呢?我们已看到有很多代理商很有兴趣与我们合作，基于这种情况，我们的渠道将从500家发展到2000家。

　　关于实现软件收入每年翻一番的目标，前面两年因为基数不高，做到翻倍应该不太困难。困难的是后面两年，后面要翻倍就需要不断去完善我们的企业架构。存储设备的销售跟软件的销售不一样，存储设备基本上两个月就能够完成一个单子，但软件是平均6～9个月打一个单子，因此让原来卖硬件的销售人员去卖软件就不那么有效。为此，在软件销售方面，我们在4月份就增加了30～40个销售人员，让他们专注做软件销售。从未来看，只要我们坚持对软件销售的重视，软件增长的目标一定能够达到。

　　刘东：2005年，EMC宣布要成为信息基础架构全球领先厂商，之前EMC是一家专门做存储的公司。从硬件向软件转型，企业的经营理念、商业模式、管理架构等都要随之发生变化。尽管现在EMC已经成为全球第六大企业软件供应商，但是对于中国业务而言，你们在软件领域才开始起步，请具体介绍一下你们在软件领域取得突破的做法。

　　叶成辉：一定要靠ISV。大客户还可以有自己的应用开发能力，但面对中型企业时，没有应用软件客户就没有兴趣，因为它们没有做软件开发的能力。比如说我们的内容管理应用软件，专门适合医院的产品我们就需要去发展ISV。

　　当然，EMC只做全球化的软件，中国需要很多本地特色、行业特色的软件。比如说我们的医疗跟美国的医疗信息化差很远，现在我们的病历单还是手工地拿来拿去，在美国全是电子化，医生可以在网上就看到病人的相关资料。所以在中国未来10年的发展当中，软件越来越重要，而我们现有的软件平台可以帮助客户做到这一点。

　　比如说我们搞数字北京这个项目，监控器的软件是我们做的。破案的时候时间最关键，离案发时间越近，就越容易抓到罪犯。而在以前案发时公安人员还要去其他的地方看监控资料，看完了之后再分析。现在，我们的软件卖得也不贵，有的甚至只有几千元。同时有保障技术支持和后台支持的服务，这是EMC以前在中国没有更多考虑到的。我们将会成立在中国的软件支持中心，直接连到美国。总之，软件的销售要独立，软件的技术支持一定要到位，我们后台的投入会越来越多。