专访CommVault:像卖宝马汽车一样卖存储软件

　　这个世界上从未有水到渠成的事情，在四十年前的1960年至1969年，河南林县人民建成了"人工天河"红旗渠，在整个工程中，林县人用几近原始的工具削平了1250个山头，架设了151个渡槽，凿通211个隧洞，干渠长70.6公里，干渠、分干渠、支渠、斗渠共1500多公里，后世人们用"劈开太行山"来评价红旗渠的伟大之处--几十年后，在美国科罗拉多大峡谷公路修建招标时，正是这个修建出了红旗渠的林县，诞生了唯一一只敢于竞标并成功修建了科罗拉多大峡谷的工程队，工程队的队长对好奇的外国工程队骄傲的表示："我们来自中国，来自红旗渠的故乡--河南省林县。"

　　这条四十年前的红旗渠将河南林县从一个荒山秃岭的小县城，变化为一个美丽的花园城市，四十年来，共创经济效益近20亿元，但是，这条天渠的诞生过程也告诉了我们一个不得不面对的问题：在任何的情况之下，水到永远难以渠成，水渠不是自然天成的，而是要通过努力才能创造出来的。

　　CommVault公司中国区总经理徐永兴

　　徐永兴相信这一点，他希望通过努力为CommVault创造出一条不同寻常的渠道之路，他也非常的明白，对于CommVault这个进入中国不过两年的存储软件厂商来说，渠道的作用是何等重要，建立一条适合公司发展的渠道却又是多么的艰难，但是，正如红旗渠最终开创出了人类的奇迹，并将这种奇迹发扬光大，甚至传到了大洋彼岸一样，徐永兴相信，如果能够坚持下去，这不仅仅会为CommVault带来难以想象的成功，也必将把存储软件市场变成他所希望的样子--那么，他到底希望这个市场走向何方?变成何样呢?

　　早期市场遭遇渠道门槛

　　作为CommVault公司中国区总经理的徐永兴，历任过多家企业级软件厂商的中国区高层，从十余年前就踏进了中国存储软件市场之中，但是，直到如今，他仍然认为，中国的存储软件市场是一个"早期市场"--"1999年我就在这个市场中工作，那时候我就说市场是早期市场，但是，直到今天，我仍然认为这是早期市场。"

　　正像红旗渠对于林县人民的重要性一样，良好的渠道是每一家存储厂商必须要去面对并去争取的对象，优秀的渠道体系--无论是分销商、集成商、代理商或是专业技术人员，将能够帮助一家存储厂商更快的获得成功，相反，如果一家厂商没有优秀的渠道作为支撑，那么，这家厂商将难以为继--这绝不是一个酒香不怕巷子深的年代，尤其是对于在中国立足刚刚两年的CommVault公司来说。

　　作为一家存储软件公司，CommVault最核心的技术就是"一体化信息管理"，而在其中最关键的也是最普及的应用就是备份，在我们采访的很多CIO中，他们都明白备份的重要性，并不遗余力的去保证他们企业的备份环境和备份的数据以保证企业在遇到突发事件时的数据恢复，但是，在徐永兴看来，即使是人人皆知的备份市场，在中国也仍然是一个早期市场。

　　他谈及了前不久银监部门在西南地区举行的一次针对西南市场金融机构的IT架构的会议，他表示，这恰恰是显示中国市场仍然处于早期市场的良好例证，"我问很多CIO，他们中很多人都没有自动备份，更无法确保恢复，他们有很多人甚至还在用手动备份，而且，他们不知道备份磁带在保存起来之前，数据是否已经被别人复制过，或者，磁带里面到底是不是真的有数据。"

　　"很多人将备份看做是工具，但实际上，备份更多是管理。"徐永兴觉得，这样的用户意识与渠道的关系是密不可分的，在他看来，从1999年至今，各个厂商确实做了许多渠道上的重要工作，比如说"扁平化"，比如说渠道整合，但是这些渠道和厂商们并未形成良性的互动，"现在的模式是，厂商直接进行销售，然后把单子交给集成商来做。渠道场上很辛苦，他们得不到很大的利润，而每个厂商又有很多的销售人员，这些人直接进行销售，但是也是厂商的极大负担。"这位在中国存储软件市场工作十余年的中国区总经理发现，这样的渠道模式搞得这条产业链上各个"玩家"都疲惫不堪：渠道商难以获得利润，代理商的空间也不大，厂商拼命打单，而用户往往被厂商带着走，徐永兴坦言，即使是他在与用户谈及存储管理问题时，也会时不时的推荐自己的产品--他相信，这样的模式必须改变，他要让真正懂得的人获得最大的价值。